律师市场拓展与客户维护的经验交流发言

律师市场拓展与客户维护的经验交流发言我们这一分论坛的标题中，“市场拓展”很关键也是一个“认识客户”的过程，那么，就我们分论坛的关键词“客户”先谈三点：
一，“客户”一词是在律师服务推向市场之后才出现的，是商品经济体现在律师业上的标记，当律师还是国家的法律工作者时，律师业没有客户一说。
二，客户应是一个较为宽泛的概念，它既包括律师正在服务的对象，如委托人、顾问单位等，同时也包括了潜在的有法律服务需求的人；律师之客户概念不应局限于一事一时，而应有全局观、大局观、长期观。
三，客户维护是每一个律师以及律师事务所的每一个人的同事务，而不仅仅是事务所主任或合伙（作）人的事情。
就我们今天讨论的问题，谈以下几点：
一、市场拓展与客户维护
首先要强化服务意识。“客户就是上帝”，是国人开始意识到“服务”学到的一课。如今，“服务”、“客户”早已成为众多职业的生存之本。律师作为服务队伍中的新秀，法律服务质量已经引起了社会各界的关注，律师事务所也将如何更好地为客户提供服务作为发展基础。《中国律师》XX七期曾经刊登了一份“每周市场计划战略”，为优化律师与客户的业务关系提供了良好借鉴，并在律师界产生了很大的反响，由刘桂明主编撰写的名为“我们的客户在哪里”的议论更是吸引了不少律师的目光。
另外律师行业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。如相关媒体搞不清律师事务所与法律服务所的区别等现象，再如：报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一天，就是元，从成本角度讲，这是根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。
仅仅经过二十多发展的中国律师业可以说是轻的，但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要，中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务。
二、关于拓展的几个问题
、律师开展拓展业务所指向的市场是特定的、有限的，而不是大众化的、无限的。
、律师开展拓展业务不仅仅是指纯营销活动，如广告、事务所手册、公关系等，它还包括几乎所有的事务所所实施的活动，如办公程序、内部管理等诸方面的事情。因为这样才能吸引人才，有人才，就有了具备一切的条件。
、要“花钱开拓”律师的市场拓展最终体现的目的必须是盈利性的。市场拓展在很大程度上意味着花钱，但是花钱本身并非是律师拓展的目的。相反，成功的市场拓展是通过花钱来赚钱，通过花小钱来赚大钱。
、律师市场拓展应关注或注重事务所业务水平的增长。律师的市场拓展所关注的是事务所生意水平的提高，而不仅仅是给事务所带来新的业务。因此，真正的市场拓展所关注的是现有的客户，是如何保持现有的客户，而非一味地获取新的客户。尤其是律师采取市场营销的方式搞拓展应避免片面地将目光盯在潜在的客户身上，而在另一方面忽视了现存的客户，以致导致新客户来老客户走的局面。 ，

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